Das Potenzial des Strategischen Account Managements
Eine neue Idee zur emotionalen Kundenbindung bietet EVENT-SELLING.
Event Selling ermöglicht eine emotionale Kundenansprache im Key Account Management
Kundenorientierte Gesprächsführung
Orientiert sich an den Bedürfnissen des Kunden
führt eine gründliche Bedarfsanalyse durch
ermittelt alternative Problemlösungen
überzeugt mit Vorteil/Nutzen-Argumentation
präsentiert die beste Problemlösung
Glaubwürdigkeit aufbauen durch:
Keine offensichtlichen Verkaufsmethoden anwenden (klassische Einwandbehandlung)
Keine Selbstsicherheit vorschützen oder mit kundeninternem Wissen glänzen
Nur Behauptungen aufstellen, die er begründen kann (Argumentationstechnik)
Die Offenheit des Kunden vergrößern - durch authentische Kommunikation
Dem Kunden das Gefühl geben, dass er ihn versteht und seine Meinung voll und ganz akzeptiert
Steuerung und Druck führen zu Widerstand und behindern gegenseitiges Verständnis
Sich nicht als Verkäufer sondern als Berater sehen und auch so handeln !!!
Vermeidung von “Sie-Botschaften”
Verwendung von authentischen “Ich-Botschaften”
Das Resultat merkst Du sofort an den Reaktionen Deiner Kunden:
sie sind ergebnisorientiert (um eine schnelle, gute Problemlösung zu erhalten)
sie lassen eine umfangreiche Bedarfsanalyse zu
sie sind an alternativen Problemlösungen interessiert
sie erkennen den Nutzen aus der Problemlösung
sie wollen die beste Problemlösung - von DIR !!!
Typische Gesprächsführung traditioneller Verkäufer
Verwendung von Reizwörtern: „Nein“, „mit Sicherheit“, etc.
Belehrungen, die Verteidigung hervorrufen
Misserständnisse durch Fehlinterpretation oder schlechtem Zuhören
Nichtbeachtung von emotionalen Botschaften (persönliche Haltung, Motive)
Sie-Botschaften: „Das sehen Sie falsch!“
falschem Sprechverhalten (zu schnell, zu leise, etc.)
hört aktiv zu - nur um besser argumentieren zu können
arbeitet oft mit Einwandbehandlungsmethoden
streitet ab
verteidigt sich
beschönigt
beschwichtigt, muntert auf, tröstet
wägt ab (Nachteil-Vorteil-Methode)
lenkt ab
fühlt mit, Ich-auch-Verhalten
analysiert
belehrt, berät (ungefragt), erteilt Anweisungen
löst selbst das Problem (ohne Auftrag) - die Schuld auf sich nehmend
kritisiert, moralisiert, warnt
setzt Abschlusstechniken ein
orientiert sich primär an seinen Vorteilen und Zielen
Das Feedback des Kunden ist: ER GEHT (immer mehr) AUF DISTANZ:
Der Kunde „antwortet“ mit (sehr kritischen) Einwänden, mit (aus der Luft gegriffenen) Vorwänden und verabschiedet sich schon innerlich mit einem NEIN.
Sales Success
Verkaufserfolge haben viele Ursachen.
Misserfolge ebenfalls.
Die Steigerung von Kundenpotenzialen und Gewinnung neuer Märkte erfolgt um so schneller, je eher es gelingt, die Erfolgsstrategien sowohl der eigenen Top-Berater als auch die der Branche zu kennen und sie dem gesamten Vertriebsteam begreifbar und somit nachvollziehbar zu machen.
Wer die Steuerung komplexer Verkaufsprozesse beherrscht, sich im Markt einzigartig positioniert und den Fokus auf die Steigerungspotenziale des Marktes richtet, erhöht die Chancen zur Projektgewinnung und Potenzialausschöpfung.
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