Typische Gesprächsführung traditioneller Verkäufer
Verwendung von Reizwörtern: „Nein“, „mit Sicherheit“, etc.
Belehrungen, die Verteidigung hervorrufen
Misserständnisse durch Fehlinterpretation oder schlechtem Zuhören
Nichtbeachtung von emotionalen Botschaften (persönliche Haltung, Motive)
Sie-Botschaften: „Das sehen Sie falsch!“
falschem Sprechverhalten (zu schnell, zu leise, etc.)
hört aktiv zu - nur um besser argumentieren zu können
arbeitet oft mit Einwandbehandlungsmethoden
streitet ab
verteidigt sich
beschönigt
beschwichtigt, muntert auf, tröstet
wägt ab (Nachteil-Vorteil-Methode)
lenkt ab
fühlt mit, Ich-auch-Verhalten
analysiert
belehrt, berät (ungefragt), erteilt Anweisungen
löst selbst das Problem (ohne Auftrag) - die Schuld auf sich nehmend
kritisiert, moralisiert, warnt
setzt Abschlusstechniken ein
orientiert sich primär an seinen Vorteilen und Zielen
Das Feedback des Kunden ist: ER GEHT (immer mehr) AUF DISTANZ:
Der Kunde „antwortet“ mit (sehr kritischen) Einwänden, mit (aus der Luft gegriffenen) Vorwänden und verabschiedet sich schon innerlich mit einem NEIN.
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