Sales Coaching für Key Account Manager

Kundenorientierte Gesprächsführung

Orientiert sich an den Bedürfnissen des Kunden
führt eine gründliche Bedarfsanalyse durch
ermittelt alternative Problemlösungen
überzeugt mit Vorteil/Nutzen-Argumentation
präsentiert die beste Problemlösung

Glaubwürdigkeit aufbauen durch:
Keine offensichtlichen Verkaufsmethoden anwenden (klassische Einwandbehandlung)
Keine Selbstsicherheit vorschützen oder mit kundeninternem Wissen glänzen
Nur Behauptungen aufstellen, die er begründen kann (Argumentationstechnik)
Die Offenheit des Kunden vergrößern - durch authentische Kommunikation
Dem Kunden das Gefühl geben, dass er ihn versteht und seine Meinung voll und ganz akzeptiert
Steuerung und Druck führen zu Widerstand und behindern gegenseitiges Verständnis
Sich nicht als Verkäufer sondern als Berater sehen und auch so handeln !!!
Vermeidung von “Sie-Botschaften”
Verwendung von authentischen “Ich-Botschaften”

Das Resultat merkst Du sofort an den Reaktionen Deiner Kunden:

sie sind ergebnisorientiert (um eine schnelle, gute Problemlösung zu erhalten)
sie lassen eine umfangreiche Bedarfsanalyse zu
sie sind an alternativen Problemlösungen interessiert
sie erkennen den Nutzen aus der Problemlösung
sie wollen die beste Problemlösung - von DIR !!!

Klaus am 28.4.06 23:44